2007年的時候，我和中國汽車流通協(xié)會的副會長沈進(jìn)軍先生第一次見面，當(dāng)時聊的是《汽車品牌銷售管理辦法》，他的很多觀點至今記憶猶新。轉(zhuǎn)眼8年過去，中國汽車市場發(fā)生了諸多變局，而中國汽車流通協(xié)會的行業(yè)影響力也今非昔比了。在近期新政迭出這樣敏感的節(jié)點，我們再次和沈會長相約座談，聊聊一些熱門話題，比如汽車行業(yè)反壟斷、工商總局停止備案通知、十部委出臺的意見、《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱《管理辦法》)的修訂等接連出臺后，會對汽車行業(yè)帶來何等深遠(yuǎn)影響。同時我個人也有期待，因為11月5日到7日，中國汽車流通協(xié)會的年會將在海口盛大召開，這些關(guān)注度極高的話題，會不會有一個交代?在這個安靜的午后，聽沈會長娓娓道來。

　　媒體：我知道你不想總是談?wù)?，但中國的汽車行業(yè)，似乎又繞不開政策，所以，這次依然還是先從近期的政策話題聊起來吧。

　　沈進(jìn)軍：的確，我不贊同總是談?wù)摺Ｆ囆袠I(yè)總希望上面給政策，其實，我們是給政策最多的行業(yè)。如果一旦沒有政策，八成人都倒下了，真是這樣，那說明汽車行業(yè)就是一個重病區(qū)，政策就是鴉片。過去那么多年，就是因為我們吃藥吃得太多，完全靠政策去刺激和支撐，所以一直到今天為止，汽車生產(chǎn)企業(yè)還一直在期盼著刺激發(fā)展的新政策出臺。我一直在倡導(dǎo)，不要總是寄望于政策，要發(fā)揮市場的調(diào)節(jié)作用，這么多年走過來，大家還在談?wù)?，出臺一個新能源政策就歡呼雀躍，但是呢，解決新能源車的根源并不是在政策，而是在消費者——消費者認(rèn)不認(rèn)同新能源車，愿不愿意買，才是最重要的。如果單靠政策制定人的一廂情愿，單靠汽車生產(chǎn)企業(yè)的一廂情愿，請問市場能接受嗎?

　　政策只能是錦上添花，推動汽車市場發(fā)展的核心動力要靠市場主體?；氐绞袌霰旧?，回到消費者本身。這是我要表明的第一個觀點。

　　媒體：很贊同您的觀點。這次工商總局停止備案的通知，其實就是政府簡政、讓位市場調(diào)節(jié)的一種舉措。

　　沈進(jìn)軍：這是激發(fā)汽車市場主體的一個利好，請注意，利好不是這個政策的出臺，而是政策退出給市場松綁了，從而激發(fā)市場主體的活力，出現(xiàn)一個優(yōu)勝劣汰的良性競爭局面。最后帶來什么?營銷服務(wù)能力的提升，最后還是消費者受益。

　　從理論上講，通告里寫的很清楚，現(xiàn)在是誰都可以賣車，什么業(yè)態(tài)都可以做，不管你是不是授權(quán)汽車4S店，在營業(yè)執(zhí)照里都是四個字：汽車銷售。

　　媒體：我們從一線的經(jīng)銷商那兒得到的反饋，對工商局的這個通告也不盡樂觀，很多經(jīng)銷商認(rèn)為，如果廠家還是按照《汽車品牌銷售管理辦法》這種模式來要求，他們也不敢拒絕。

　　沈進(jìn)軍：《品牌管理辦法》的核心其實是品牌授權(quán)，但全世界很少有國家是用政府部門規(guī)章規(guī)定授權(quán)經(jīng)營的。如果2005年《品牌管理辦法》的出臺對規(guī)范汽車市場、保護(hù)消費者權(quán)益還有正面作用，那么在2008年8月1日《反壟斷法》出臺并實施后，《品牌管理辦法》這種部門規(guī)章就應(yīng)該跟法律不一致的地方調(diào)整修訂過來，可惜遲遲沒有結(jié)果。

　　其實《反壟斷法》的法律效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于部門規(guī)章，而且是有執(zhí)法機構(gòu)可以去依法執(zhí)行。試問《品牌管理辦法》誰在執(zhí)行?辦法里寫的很多東西，諸如“不準(zhǔn)搭售”等若干條款等于空文，出臺辦法的三個部委，請問誰去出面干預(yù)廠家的搭售行為了?說明它就根本就沒有法律效益。

　　媒體：請沈會長用一句大白話說明一下，工商總局停止備案會帶來哪些市場變化?

　　沈進(jìn)軍：從理論上講，未來可能會出現(xiàn)經(jīng)銷商集團(tuán)旗下的車都集中在一起的大賣場模式，過去這種模式因為是多品牌經(jīng)營很難拿到執(zhí)照，現(xiàn)在就可以了，其實中國老百姓本來就很喜歡貨比十家，現(xiàn)在汽車市場已經(jīng)發(fā)生了重大轉(zhuǎn)型，主機廠控制市場的力度大大減弱了?，F(xiàn)在的市場議價權(quán)在誰手里?消費者手里啊!消費者可以貨比十家，哪家便宜服務(wù)最好，我就去哪家。面臨這種充分競爭的市場局面，廠家能控制得了嗎?但是我們現(xiàn)在看看廠家都做了什么?C端消費者市場發(fā)生了這么大的變化，另一端呢?廠家對商家的控制依然很嚴(yán)格，肆意壓庫的結(jié)果，必然會造成經(jīng)銷商為了甩貨而銷售價格倒掛等一系列問題。請問這種現(xiàn)象能持久嗎?

　　媒體：說到底，如果市場嚴(yán)酷到經(jīng)銷商無法盈利，廠家對渠道的控制力度就土崩瓦解。可惜很多廠家看不明白形勢。這次反壟斷其實形同普法，讓經(jīng)銷商也好、消費者也好，都知道還可以通過這種方式維護(hù)合法權(quán)益。

　　沈進(jìn)軍：很多人問我，這次反壟斷，會對汽車市場汽車格局帶來什么新的變化呢?我說帶來什么結(jié)果不是執(zhí)法機關(guān)的執(zhí)法目的。你有違法行為就查處，至于市場怎么走，跟執(zhí)法機關(guān)沒有關(guān)系。

　　因為中國汽車流通協(xié)會參與了反壟斷法的前期調(diào)研，而且二三年前就開始普法了。2012年蘇州年會上，國家發(fā)改委反壟斷局的盧局長在演講中介紹反壟斷法是經(jīng)濟領(lǐng)域里面的憲法，企業(yè)要依法經(jīng)營。第二年成都舉行的中國汽車流通年會，盧局長又進(jìn)一步告知將要執(zhí)法了。今年不過是開始執(zhí)行而已，而且，在國外，反壟斷法不僅要經(jīng)濟上處罰你，人都要抓的。

　　今年春節(jié)前，我們配合發(fā)改委把若干廠家的商務(wù)政策研究了一番。與會的專家包括專門起草反壟斷法的法律專家、律師，結(jié)果找出了大量的例證。反壟斷局的盧局長表示，普法最有效的辦法，就是處罰，至少得震懾，引起高度重視。現(xiàn)在看，執(zhí)法就是最好的普法，真是這么回事。

　　媒體：所以說，反壟斷不是一個突發(fā)性事件，是醞釀多年的自然結(jié)果。不過，我也注意到，這次反壟斷也處罰了一批經(jīng)銷商。

　　沈進(jìn)軍：關(guān)于湖北經(jīng)銷商收PDI檢測費，屬于亂收費和涉嫌欺詐，并沒有違反反壟斷法。當(dāng)然發(fā)生這樣的事情是不應(yīng)該的，經(jīng)銷商要加強行業(yè)自律。至于簽訂價格同盟，這是典型的違法行為，經(jīng)銷商在跟保險公司抗的時候，沒有走正常的渠道，用違法抗擊違法。這是不對的。我們也向發(fā)改委進(jìn)行了申訴，發(fā)改委也受理了，一方面我們行業(yè)要自律，另外我們也要維護(hù)行業(yè)的利益。

　　媒體：這次反壟斷法的執(zhí)法部門對汽車廠家的處罰力度可謂空前。

　　沈進(jìn)軍：由于汽車生產(chǎn)廠家具有市場支配地位，不管是橫向和縱向限制。經(jīng)銷商僅僅是在某個區(qū)域做橫向價格聯(lián)盟，其他的行為只有主機廠能做到。所以現(xiàn)在處罰出來以后，我相信主機廠至少不會像過去那么明目張膽、理直氣壯地強壓經(jīng)銷商了。因為經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)，原來可以舉報，如果舉報屬實，政府會替我們說話，這是好事兒。但是還是那句話，政策是錦上添花，真正靠的是市場的力量。一次反壟斷執(zhí)法不可能改變廠商之間的關(guān)系，利益的博弈還是要靠市場的作用，別指望政策。

　　媒體：9月份還有一個政策引起業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注。就是以交通部牽頭的10部委發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升質(zhì)量的指導(dǎo)意見》，這個指導(dǎo)意見里有幾個點：1、零配件生產(chǎn)企業(yè)要向售后市場提供原廠配件;2、明確要建立汽車維修技術(shù)、信息公開制度，要求汽車生產(chǎn)廠家向售后企業(yè)公布汽車維修的信息;3、鼓勵連鎖經(jīng)營。沈會長對此怎么看?

　　沈進(jìn)軍：9月22號，受交通部的邀請，我代表中國汽車流通協(xié)會參加了5年一次的全國機動車維修工作會議，那天這10家聯(lián)合發(fā)文的部委相關(guān)司局領(lǐng)導(dǎo)全都到會了。這個文件出臺，說明這是新一屆政府職能轉(zhuǎn)變的重要舉措。對此我想說什么呢?在美國，有一半、乃至一半以上的汽車售后服務(wù)是來自于非授權(quán)的體系，另一半來自4S店授權(quán)體系。我問過一位美國4S店的店總，中國的4S店經(jīng)銷商都在探討如何吸引質(zhì)保期以外的客戶回流，您怎么看?人家答復(fù)說：我們其實更關(guān)注的是質(zhì)保期之內(nèi)的客戶，質(zhì)保期以外的就不是我的客戶!換句話說，在美國有兩億多的車子，真正在質(zhì)保期之內(nèi)的車只有幾千萬輛，而其余上億的車子需要非授權(quán)體系的服務(wù)商提供服務(wù)啊。這其實就是一個社會分工的問題，第二也是適度競爭的問題。為何到咱們這里就變成非授權(quán)體系就一定要沖垮授權(quán)體系呢?與其討論誰能顛覆誰這些問題，不如多關(guān)注關(guān)注消費者的需求吧。為何現(xiàn)在中國的消費者多數(shù)還是要到4S店做維修?因為覺得相對來說質(zhì)量更有保障。當(dāng)然，價格也太貴!而到非授權(quán)體系里面去做，價格雖然便宜但是擔(dān)心質(zhì)量沒保證。因此，我覺得這個文件出臺就是要鼓勵大家走出一條路：既能保證品質(zhì)、又能讓消費者維修成本降低，我覺得這是大好事。

　　媒體：我知道今年是中國汽車流通協(xié)會的換屆年，今年年會有什么新的亮點?，

　　沈進(jìn)軍：今年的年會時間是11月5號到7號，地點在?？?。由于今年是換屆年，11月5號下午要召開中國汽車流通協(xié)會第五屆會員代表大會，會員代表大會要產(chǎn)生第五屆中國汽車流通協(xié)會的理事會，通過選舉產(chǎn)生協(xié)會的理事、常務(wù)理事、副會長、會長以及秘書長。6號是中國汽車流通行業(yè)發(fā)展論壇，我們會請國家發(fā)改委、反壟斷局的領(lǐng)導(dǎo)，分享2014年在政策層面的變化和熱點問題，比如反壟斷、三包、工商部門如何加強市場監(jiān)管、以及品牌管理辦法修訂方面的情況。接下來有若干個分論壇，涉及金融、電商、車聯(lián)網(wǎng)、俱樂部等方面。7號是新車經(jīng)銷商論壇和二手車的經(jīng)銷商論壇，在嘉賓層面，著力邀請了方方面面的國際同行，比如美國NADA(汽車經(jīng)銷商協(xié)會)的主席、澳大利亞等若干個國家的經(jīng)銷商代表。還有一個經(jīng)銷商集團(tuán)百強的Top10和主要廠商負(fù)責(zé)人的對話。同時還有一個B2B的行業(yè)展會，參展商就是經(jīng)銷商的供應(yīng)商。

　　未來的五年，協(xié)會要進(jìn)一步擴大影響力，讓汽車流通行業(yè)成為受人尊重的行業(yè)。

　　媒體：二手車論壇會討論哪些話題呢?

　　沈進(jìn)軍：中國二手車市場還在成長期，在政策層面管理方面有很多問題。1、需要建立一個臨時產(chǎn)權(quán)制度。目前公安部門的規(guī)定是，這個車子要么是張三，要么是李四的，車子本身沒有商品屬性。我們?nèi)ツ甑降聡鲞^調(diào)研，德國是張三可以賣給經(jīng)銷商、而李四又沒購買之前，要給二手車一個商品屬性。這就是臨時產(chǎn)權(quán)制度。2、現(xiàn)行二手車交易沿用舊貨交易、增值稅增收方式，按照全額2%收取，稅負(fù)太高。3、各地的限制遷入導(dǎo)致二手車流通困難。目前有300多座城市，以環(huán)保和排量為由對外地二手車遷入實行高門檻，這是地方的保護(hù)的壟斷市場行為。使得二手車不能形成全國性大流通。反對限遷，不是反對環(huán)保，而是反對人為的雙重標(biāo)準(zhǔn)、地方保護(hù)政策。二手車不是報廢車，是進(jìn)入交易的再用車，只要符合再用車標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該上牌照。而現(xiàn)在300多個城市提出對二手車遷入的標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)氐脑儆密嚨臉?biāo)準(zhǔn)。今年，中國汽車流通協(xié)會向財政部、稅務(wù)總局遞交了改革二手車增值稅增收方式的報告，同時也向公安部提交了改革二手車臨時產(chǎn)權(quán)制度的報告，以及取消各地對于二手車限遷的報告。

　　媒體：電商這個話題會討論嗎?

　　沈進(jìn)軍：電商是全國汽車經(jīng)銷商都在探索和糾結(jié)的話題。即使在美國，有直接的法律保護(hù)汽車經(jīng)銷商，但是我想這個口子遲早也會打開，因為消費者的消費習(xí)慣正在發(fā)生巨變。最近很多經(jīng)銷商集團(tuán)一邊在繼續(xù)擴建傳統(tǒng)渠道，一邊也在和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟去開拓市場。我不認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)會顛覆汽車經(jīng)銷商渠道這個額觀點，我們提出的口號是：汽車經(jīng)銷商要盡早擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而不要患上互聯(lián)網(wǎng)恐懼癥。互聯(lián)網(wǎng)其實是一種技術(shù)手段，而電商其實不過是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建的另一個交易平臺而已，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最大的功能是降低成本、提高效率，但是互聯(lián)網(wǎng)本身不是一個交易平臺。所以對于汽車市場的格局變化，經(jīng)銷商要盡早洞察和介入。

　　媒體：最后，對汽車經(jīng)銷商和汽車廠家層面，沈會長有什么建議嗎?

　　沈進(jìn)軍：我覺得這個行業(yè)，真到了洗牌的時間了。洗牌后銷售量急劇下降，大量的經(jīng)銷商在關(guān)店、賣店，這個過程美國也有，不久我們也會進(jìn)入這個階段，經(jīng)銷商過去靠資源擴張型去發(fā)展，現(xiàn)在這個階段過去了，方向得趕緊調(diào)整，否則肯定生存不下去;第二，內(nèi)部管理得精;第三，服務(wù)得做好。美國的4S店是在為社區(qū)服務(wù)，每家店每年穩(wěn)定盈利一百萬到四百萬美元之間，但是中國的經(jīng)銷商投資人對店的盈利要求都很高，投資人也是沒有辦法，大量用的是銀行的錢，利息非常高。加上廠家對經(jīng)銷商的沖量要求，高庫存沖減了經(jīng)銷商本來該得的利潤空間，使得經(jīng)銷店只能急功近利，結(jié)果就是服務(wù)做不到位，對消費者非常不負(fù)責(zé)任。

　　從長遠(yuǎn)來看，無論是經(jīng)銷商，還是汽車廠家，只有真的把消費者看成是衣食父母，才能夠可持續(xù)發(fā)展。首先要求汽車廠家和經(jīng)銷商協(xié)商合理的庫存，廠家不要一味指責(zé)經(jīng)銷商營銷能力差，如果說一家經(jīng)銷商不行，那可能是這家店內(nèi)部管理、營銷策略沒做到位，可是如果整片區(qū)域的經(jīng)銷商都不行，那是誰的問題呢?

　　媒體：的確，這些年汽車廠家的產(chǎn)能一直在釋放狀態(tài)，但是，總歸要有個盡頭。

　　沈進(jìn)軍：2009年開始，汽車廠家大量的產(chǎn)能已經(jīng)建成開始釋放， 2009年是增幅46%，2010年是增幅32%，非常高，到了2011年、2012年、2013年，增幅就下來了。市場在往下走，但是汽車廠家的產(chǎn)能還在往上走——這就出現(xiàn)了一個巨大的產(chǎn)需矛盾。

　　中國的汽車市場是全世界最好的市場，但是中國的汽車產(chǎn)業(yè)鏈在惡化，從生產(chǎn)到流通，有大量的腸梗阻。汽車廠家按計劃生產(chǎn)車輛賣給經(jīng)銷商，就實現(xiàn)利潤，但是這些車未必賣給消費者了，而是大量積壓在經(jīng)銷商的庫存里，每月至少有1000億人民幣的額外庫存，請問這個生態(tài)鏈條健康嗎?所以首先廠、商之間要坐下來達(dá)成共識：什么是合理化庫存?；蛘呷绻麖S家的產(chǎn)能釋放量過大，廠家也要承擔(dān)庫存利息。

　　第二、要解決定價機制的問題。現(xiàn)在市場投放的車子，95%的經(jīng)銷商在終端的銷售價格幾乎都是倒掛的。這個現(xiàn)象說明什么?說明廠家的定價機制有問題。這個定價機制不是按照我合理的生產(chǎn)成本、加上合理的利潤率、品牌溢價制定的，而是按照市場競品的價格來定價的，而且也不會考慮消費者的實際需求。結(jié)果呢，一旦銷售不良，必然就壓庫到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商怎么辦?只能降價銷售以完成廠家任務(wù)指標(biāo)，最終是經(jīng)銷商蒙受巨大的經(jīng)濟虧損。當(dāng)然，不排除也有所謂的加價車型，但你看看當(dāng)前的市場，這種車型真的是寥寥無幾了。

　　媒體：民間稱這些加價車為神車。既然叫神車，恰恰說明比較少見。

　　沈進(jìn)軍：絕大多數(shù)車型的價格都是倒掛銷售，這是不正常的，你讓渠道商不掙錢可以，你不能讓他賠錢賣啊。汽車廠家的經(jīng)理人為了業(yè)績指標(biāo)，都希望店建的越多，一方面完成沖量任務(wù)，另一方面也不排除個別人中飽私囊。而從供應(yīng)鏈的角度說，上端的廠家和終端的經(jīng)銷商為了利益而互相廝殺就更不正常了。

　　媒體：有一種傳言，說美國的汽車經(jīng)銷商賣車也不賺錢了，所以要想辦法拓展售后服務(wù)等多種盈利途徑?

　　沈進(jìn)軍：美國的汽車經(jīng)銷商80%以上是通過金融產(chǎn)品打包銷售車輛的。這些金融產(chǎn)品掙錢，不就是靠賣車實現(xiàn)的嗎?這就是盈利啊。換句話說，中國經(jīng)銷商為什么這么困難?其他問題不談，最關(guān)鍵的地方是汽車金融業(yè)不發(fā)達(dá)!我相信現(xiàn)在沒有哪個經(jīng)銷商敢說他不關(guān)注銷售，他要抓客戶啊。當(dāng)然，拓展多種服務(wù)渠道、售后維修連鎖等等，這些流通業(yè)態(tài)的多元化，最后會帶來流通方式的多樣化，這是必然的。至于哪種業(yè)態(tài)能夠生存?哪種業(yè)態(tài)最后走向消亡?這不是當(dāng)下的政策決定的，是消費者的選擇習(xí)慣決定的。